En miljard människor som står för en tredjedel av världens BNP.

Den 19 februari inledde Swerig årets serie av seminarier med en blick över Atlanten och en närmare titt på affärsmöjligheter i bl.a. USA, Kanada, Brasilien och Colombia.

– Den amerikanska kontinenten erbjuder en stor kundbas, där en miljard människor producerar en tredjedel av världens BNP, berättade Olof Hällerman, Head of Region Americas, Business Sweden.

Trender som urbanisering, energiomställningen och en växande medelklass som ställer ökade krav på kommunikationer påverkar även de flesta amerikanska marknaderna. Det föränderliga och tidvis oroliga politiska landskapet i vissa länder kan dock vara en utmaning – även om de nya regeringarna ofta har stora ambitioner för att lyfta affärsklimatet och att driva infrastrukturprojekt.

Christian Silvander Orrego, Business Development Manager Americas, presenterade ett urval av aktuella projekt i Kanada och Colombia. I exempelvis Torontoregionen planeras ett stort elektrifieringsprojekt, värt 3,5 miljarder dollar, som omfattar allt ifrån infrastruktur till rolling stock och drift. Colombia däremot ska bygga sin första tunnelbana, ett projekt som erbjuder affärschanser för exempelvis underleverantörer inom signal, kommunikation, IT, tågkontroll och säkerhet.

Lokal närvaro och allianser med andra svenska bolag av fördel

– Att forma allianser med andra svenska bolag kan vara rätt väg att ta sig an denna typ av projekt, sa Christian Silvander Orrego och berättade om hur svenska bolag tidigare har gått ihop i konsortier för affärsprojekt i inom gruvor och intelligent transport.

– Business Sweden har stöttat de svenska företagen genom att ta sig an rollen att leda konsortiet, arrangera alla externa aktiviteter, marknadsföra projektet i medier m.m., fortsatte Christian Silvander Orrego. Om järnvägssektorn tycker att det är en intressant ansats för vi gärna vidare diskussion med Swerigs medlemsföretag, tillade han.

Även Olof Hällerman betonade att det är avgörande att först definiera sitt företags marknad innan man funderar på hur man tar sig an marknaden. Lokal närvaro är nästan oumbärlig, inte minst på grund av den i många länder mycket relationsdrivna affärskulturen. Det kan vara ett dotterbolag, en distributör eller en annan typ av lokal partner.

Business Sweden har en stark lokal närvaro och stor erfarenhet av att hjälpa svenska företag med allt ifrån att hitta affärspartner, analysera marknaden, stötta med högprofil-kontakter eller också finansiering.

Business Sweden Service Porfolio

Just med hjälp av finansieringslösningar försöker Business Sweden, som ingår i regeringens kraftsamling inom export Team Sweden, att öka den svenska exporten ännu mer. Tanken är att internationella bolag inom Engineering, Procurement och Contracting (EPC) ska kunna få svensk exportkreditfinansiering om de tar in svenska leverantörer i sina projekt.

– Vi ser faktiskt en ökad efterfrågan efter svensk finansiering ute i världen, förklarade Olov Hemström, ansvarig för strategiska projekt och internationell finansiering. Framförallt vid statsnära affärer inom till exempel infrastruktur är EPC-bolag centrala aktörer. Exempel på aktuella projekt är Light Rail Train-utbyggnaden i Jakarta, Indonesien, eller utvecklingen av det zambiska tågsystemet. För sistnämnda utarbetar vi ett omfattande svenskt erbjudande, tillade Olov Hemström.

”It’s not about the product, it’s the full package!”

Swerigs medlemsföretag Westermo instämde i att det inte enbart är själva produkten som avgör om det blir en affär utan även finansieringsfrågan. Påkopplat via Skype berättade Seth Thomas, Westermos Senior Director of Business Development North America, att det är hela paketet som räknas. Erbjuder företaget servicetjänster? Finns man på plats med en lokal kontakt? Är erbjudandet anpassat till de lokala kraven och vanorna?

– Och glöm inte marknadsföringen! 36 procent av världens marknadsföringsbudget spenderas i Nordamerika, avslutade Seth Thomas.

Alessandra Faria, Regional Director South America för medlemsföretaget Axis Communications, presenterade vad man ska tänka på inför en satsning på den sydamerikanska marknaden. Hon bekräftade bilden av att alla länder behöver investera i infrastrukturen, men att det skiljer sig en hel del på hur lätt det är att göra affärer på de olika marknaderna. Enligt henne kan Chile vara den enklaste marknaden, dock betyder det att också konkurrensen är större.

– Lokal närvaro är avgörande på alla marknader, då affärskulturen baserar mycket på relationer, betonade även Alessandra Faria via Skype.

Gunnar Smith, Sales Manager med ansvar för Nordamerika hos medlemsföretaget Prover, rekommenderade att delta på mässor såsom RSSI C&S Exhibition eller Railway Interchange.

– Vi tycker att det verkligen löner sig att ställa ut på mässorna i USA, det är bra för att hålla kontakter och visa upp sig men även för att hitta nya kunder och projekt. Sedan är det helt klart av fördel att ha ett eget bolag på plats. Det må vara enkelt för Amerikanerna att föra en dialog med utlänningar då de är så mångkulturella själva – men vi känner att de kan vara mindre vana vid att handla med utlänningar också.

Prover började bearbeta den amerikanska järnvägsmarknaden för ca. 15 år sedan. Gunnar Smith tyckte inte att skillnaderna mellan den svenska och amerikanska marknaden är så stora utan att det snarare är branschspecifika utmaningar. Det finns fler privata infrastrukturägare än i Europa, framför allt inom frakt. Det kan göra det enklare att komma in på marknaden än via offentliga upphandlingar, även om prispressen inom frakt är stor.

– Under åren har vi också sett att trycket från kinesisk sida har ökat avsevärt, något som man behöver beakta i sin marknads- och konkurrensanalys, avslutade Gunnar Smith.

Även seminariets sista talaren, Anne-Sofie Videfors som är Contract Project Manager Onboard systems hos Swerigs medlemsföretag Bombardier, intygade att affärsklimatet har förändrats starkt sedan kinesiska företag ”med vassa armbågar” började etablera sig i Chile. Bombardier Transportation har installerat signalsystem i en av världens största underjordsgruvor nära huvudstaden Santiago. Största utmaningen var dock den stora administrationsbörda och att planera leveranser och resurser rätt då det var vanligt med ändringar även vid uppgjorda överenskommelser.

– Jag råder er verkligen att satsa på mycket väl genomarbetade och detaljerade kontrakt för att undvika feltolkningar. Sedan är det oerhört viktigt att värna om kunden. Det är det sociala som får affären att fungera och komma vidare när, som i vårt fall, det statliga gruvbolaget släpper efter, underströk Anne-Sofie Videfors.

Innan diskussionerna fortsatte under minglet avrundades seminariet med en utblick på Swerigs kommande aktiviteter i Sverige, såsom Nordic Rail samt satsningen på UITP. Se kalendariet för mer information.

Stort tack till alla talare och deltagare för en lärorik och inspirerande eftermiddag!

Har du ett tema som du vill presentera på våra seminarier?

Kontakta gärna vår verksamhetsledare Anne Geitmann för tips om framgångar, utmaningar, kunskapsområden m.m.!

Anne Geitmann
+46 8 782 08 20 / anne.geitmann@tebab.com